Agence Account-Based Marketing

L’approche permet de concentrer les ressources sur les cibles à fort potentiel. Elle vise à maximiser l’efficacité, surtout en période de contraction budgétaire. Elle donne la priorité à des interactions riches et contextualisées et optimise le temps et les efforts des collaborateurs.

Le niveau d’adaptation varie selon les besoins :

• en « one to many », la personnalisation reste limitée
• en « one to few », vous pouvez adresser un secteur d’activité, par exemple
• en « one to one », la personnalisation est maximale

Cette personnalisation renforce la relation dès les premières interactions. Elle instaure un climat de confiance et contribue à accélérer le cycle de vente.

Le ciblage et la personnalisation des actions augmentent le taux de conversion et réduisent le coût d’acquisition. Vous allouez vos ressources là où elles génèrent le plus de valeur.

La collaboration autour de cibles prioritaires renforce la synergie entre les équipes. Elle garantit une cohérence des messages et un suivi optimisé des leads.

Au-delà de l’acquisition, l’ABM permet aussi de fidéliser les clients et d’augmenter leur valeur vie grâce à une meilleure connaissance client et des interactions sur mesure.

A ce stade, vous devez sélectionner les prospects prioritaires pour votre entreprise, qui :

• correspondent à votre ICP (Ideal Customer Profile)
• présentent un fort potentiel de revenus
• ont un réel intérêt business (vous avez des solutions qui peuvent répondre à leurs problématiques)

Votre sélection doit se baser sur des critères précis : taille de l’entreprise, secteur d’activité, besoin spécifique… Pour les identifier, vous pouvez vous appuyer sur des données web, sectorielles mais aussi sur vos données CRM.

À ce stade, il s’agit de comprendre pourquoi et comment ces entreprises achètent une solution comme la vôtre.

En premier lieu, cette phase de recherche vous aide à mieux comprendre les enjeux, les objectifs et les priorités de vos prospects. Analysez les données disponibles : profils des décideurs sur LinkedIn, actualités d’entreprise, rapports financiers, interviews…

Ensuite, pour concevoir vos campagnes, vous avez aussi besoin de connaître les processus décisionnels au sein de chaque compte clé : qui sont les décideurs ? Quel est l’organigramme de décision ? Qui prend la décision et qui l’influence ?

Chaque campagne doit avoir un objectif clair et mesurable, par exemple :

• générer une première interaction
• initier une démonstration produit
• obtenir un RDV commercial
• convertir le lead en client

Pour chaque étape, définissez des indicateurs de performance : taux d’ouverture et de clic des emails, visites sur vos contenus et landing pages, rendez-vous générés… Les objectifs doivent être fixés et suivis conjointement par les équipes marketing et commerciales.

Comment engager les contacts du compte clé ?

Pour y parvenir, déterminez :

• les canaux à utiliser pour atteindre et engager vos prospects (emails, publicités ciblées, événements…)
• la séquence des actions à mener

Il faut tenir compte des différents points de contact sur lesquels vous pouvez toucher et engager les contacts et des formats et messages les plus susceptibles de les engager.

L’approche s’appuie sur le contenu. L’idée est de fournir des informations pertinentes et utiles pour engager vos prospects. Non seulement le propos doit être adapté, contextualisé mais vous pouvez aussi créer des messages et des formats spécifiques si vous connaissez les préférences des contacts du compte.

L’un des principaux enjeux consiste à lancer la bonne campagne au bon moment pour trouver un écho favorable.

Le mix de canaux (email, publicité, réseaux sociaux…) permet de coordonner vos efforts sur plusieurs points de contact. Mais vous devez aussi trouver le moment opportun pour lancer une prise de contact.

Dans cette optique, votre capacité à identifier des signaux d’affaires et à pousser votre message au bon moment contribue à renforcer l’engagement de vos prospects.

Analyser les performances en continu pour identifier des schémas sur les campagnes et les messages qui fonctionnent ou non.

En suivant vos KPIs, vous pouvez comparer vos résultats avec vos objectifs et identifier des axes d’amélioration, par exemple ajuster les messages, les canaux, la fréquence des interactions…

Nous commençons par un audit approfondi pour définir les priorités à cibler. Nous identifions avec vous les entreprises à fort potentiel et leurs cercles de décisions.

Nous cartographions les décideurs et influenceurs au sein de chaque compte clé afin de connaître précisément les contacts à engager à chaque stade de votre stratégie.

Nous collectons la data nécessaire pour développer une compréhension profonde des besoins spécifiques de vos cibles et mieux personnaliser les interactions.

Nous utilisons des leviers comme LinkedIn Ads, le print ou la publicité programmatique pour accroître la visibilité et l’influence de votre marque auprès de vos comptes stratégiques.

Chaque contenu que nous créons est conçu pour répondre aux besoins spécifiques des comptes prioritaires. Nous dosons le niveau de personnalisation pour maximiser l’engagement des contacts.

Nous nous appuyons sur les informations collectées et les besoins identifiés des contacts pour définir vos piliers éditoriaux et leur déclinaison sur différents canaux. Nous créons des contenus adaptés et des séquences de communication alignées avec les étapes du parcours d’achat.

Nous configurons les outils HubSpot pour centraliser vos données et automatiser vos campagnes. Nous vous accompagnons vers une utilisation optimale de la plateforme out en assurant l’alignement entre vos services marketing et ventes via des ateliers collaboratifs et la rédaction de contrats de collaboration (SLA).